第一單元 公司客戶之銷售布局
——謀定全局才能贏得訂單
一、贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單、贏單的系統(tǒng)銷售方案
銷售人員的情商修煉、項目前期的信息收集
精準營銷鎖定大客戶
二、電話拜訪塑造專業(yè)形象
五招繞過前臺和總機、成功電話邀約客戶流程
三、拜訪成功的戰(zhàn)術(shù)安排
如何贏得客戶的好感、五步拜訪流程
拜訪客戶中的團隊合作、如何讓客戶對你忠誠
第二單元 公司客戶之建立信任
——新客戶老客戶，沒有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶信任？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動中建立信任？
第三單元 了解客戶——公司客戶KYC
——了解客戶才能理解客戶，才能提供更有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)方案
一、顧問式營銷的定義
顧問式營銷基本流程
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
贏在準備-銷售溝通基本功提升
二、何謂客戶的需求
了解客戶需求的重要性
公司客戶投資理財時的關(guān)注點
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶的真實需求
演練：探詢公司客戶各10個金融需求
討論：拜訪公司客戶必問的十個問題？
三、如何探詢與傾聽客戶需求
發(fā)掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實際需求
——如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢
話術(shù)討論：如何用一句話問出公司客戶的金融需求，各組討論出話術(shù)并匯整PK,講師點評并引導(dǎo)學(xué)員評出精選話術(shù)
——課程收獲：匯整出學(xué)員集體智慧結(jié)晶：公司客戶各10個金融需求及相應(yīng)最佳問問題的話術(shù)，公司客戶拜訪必問的10個問題。
第四單元 公司客戶之雙贏談判
——高度決定遠見，胸懷決定視野
一、談判準備
二、談判溝通
1.問的到位 2.聽出重點
3.說到心里 4.答到無患 |
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三、談判策略
1、前期布局
談判準備之重
先給還是先拿？ 先開還是后開？
高開還是低開？最高價最低價？
還條件的策略、接受條件策略
談判僵持處理
2、中期守局
請示領(lǐng)導(dǎo)-回旋 踢球策略-他殺
異議處理-塑造 要求策略-成交
折中策略-討還 交換策略-達成
談判僵局處理
3、后期結(jié)局
紅臉白臉-逼定 蠶食策略-耐力
讓步策略 反悔策略-反攻
小恩小惠-促成 草擬合同-簽定
第五單元 遠程維護和服務(wù)公司客戶
一、遠程服務(wù)客戶的主要工具
二、如何打好一通有效的溝通電話
1、電話溝通的五大關(guān)鍵點
2、一通有效的溝通服務(wù)電話的七個步驟
確認接聽對象、來電目的說明
爭取客戶愿意繼續(xù)聽下去的機會、詳述產(chǎn)品的內(nèi)容
確認客戶是否了解方案內(nèi)容、有效處理反對問題
達成協(xié)議 分組實戰(zhàn)演練
三、微信服務(wù)和客戶關(guān)系管理
1、小組討論：微信的本質(zhì)和價值？
2、如何用微信建立高品質(zhì)的客戶資源
3、如何用微信精細化管理客戶資源
4、公司客戶微信的維護技巧
小組討論：如何經(jīng)營好朋友圈和微信群？
5、朋友圈自我營銷的幾個關(guān)鍵策略
6、分享資源促進合作，為客戶帶來價值
建立真正的客戶忠誠
第六單元 公司客戶之轉(zhuǎn)介紹
為什么銷售高手都熱衷于轉(zhuǎn)介紹
何為轉(zhuǎn)介紹
銷售循環(huán)和轉(zhuǎn)介紹的時機
轉(zhuǎn)介紹的緣由
轉(zhuǎn)介紹的三大好處
如何讓高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹的六大流程
轉(zhuǎn)介紹三步必達法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
步步跟進，環(huán)環(huán)緊扣
實戰(zhàn)演練：兩人一組，五分鐘互換角色
轉(zhuǎn)介紹反對問題處理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
