第一單元 電話邀約
基金不好賣？
課前討論：
在銷售基金的電話邀約中遇到的困難是什么？
電話營銷成功的三大黃金法則
電話邀約客戶見面的流程
電話營銷心理學(xué)——趨利避害
利益和傷害誰的力量更大？
哪些話術(shù)幫助客戶“趨利”
哪些話術(shù)幫助客戶“避害”
學(xué)習(xí)優(yōu)勢問題來激發(fā)客戶趨利避害
實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約基金客戶
第二單元 有效溝通
面對面銷售溝通中的原理
基金銷售中有效的客戶交流技巧
股市在長期調(diào)整過程中，如何與不同情況客戶的溝通策略
1、早就空倉客戶
2、小跌離場客戶
3、大跌清倉客戶
4、一直持有客戶
運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念來大力推廣基金定投
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置象限圖
基金定投的銷售策略和關(guān)鍵
實(shí)戰(zhàn)演練：基金定投話術(shù)
股市下跌時(shí)對客戶的安撫建議
股市反彈時(shí)和客戶聊些什么
溝通中的表達(dá)技巧
溝通中的發(fā)問技巧
溝通中的傾聽技巧
溝通中的贊美技巧
如何給客戶發(fā)短信和郵件
如何運(yùn)用微信來增加客戶的信任 |
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第三單元 需求挖掘
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
討論：當(dāng)前市場中客戶在投資理財(cái)中的問題
三點(diǎn)式營銷
挖掘客戶需求的方法和步驟
實(shí)戰(zhàn)演練：三點(diǎn)式營銷推薦基金定投
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
在調(diào)整行情中如何開發(fā)客戶
第四單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
基金產(chǎn)品銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、比喻 2、對比 、3、故事 4、預(yù)設(shè)
實(shí)戰(zhàn)演練：如何運(yùn)用這四項(xiàng)技能來推薦基金
運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶宣傳我們主要基金產(chǎn)品的好處？
第五單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶基金異議
學(xué)習(xí)百分百處理基金異議之太極行銷
實(shí)戰(zhàn)演練：太極溝通
第六單元 成交藝術(shù)
基金產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
基金營銷八種商談締結(jié)成交技巧
經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
