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浦瑞2024-2025年銀行業(yè)主要推薦培訓(xùn)目錄
產(chǎn)品經(jīng)理的基本功訓(xùn)練
——產(chǎn)品賣點提煉及內(nèi)部宣講方案制作2-3天
 

培訓(xùn)目的:這是一門“任務(wù)導(dǎo)向式”課程,全案例教學(xué),學(xué)員帶著工作任務(wù)來參加課程,與以往講授式課程相比,講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低,講師更多起到的是一個引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員跟隨課程框架一步一步進行任務(wù)開發(fā),課程結(jié)束時就會有較為成熟的的方案沉淀,并且在任務(wù)開展過程中得到能力提升,真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。學(xué)員培訓(xùn)收獲是:
1、一整套產(chǎn)品內(nèi)部宣講框架及工具表; 2、能熟練應(yīng)用產(chǎn)品賣點梳理思路;
3、熟練掌握產(chǎn)品話術(shù)編寫工具與方法; 4、現(xiàn)場獲得N種產(chǎn)品的內(nèi)部宣講方案(視企業(yè)需求定制)

適合對象:產(chǎn)品經(jīng)理/營銷管理人員

課程提綱(2天12小時不含通關(guān)演練每期不超過40人,3天18小時含通關(guān)演練)

第一單元 產(chǎn)品內(nèi)部推動關(guān)鍵因素分解
一、明確產(chǎn)品定位
二、選擇合理的推廣時機
三、如何爭取各種內(nèi)外促銷資源?
四、制定合適的員工激勵方案

經(jīng)濟激勵策略
社會激勵策略
發(fā)展激勵策略
五、如何訓(xùn)練員工針對該產(chǎn)品的銷售技能?
六、產(chǎn)品推廣過程中的日常督導(dǎo)與跟進

第二單元 賣點提煉與內(nèi)部宣講方案制作
一、產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案概述
1.視頻解析《如此營銷》
2.案例對比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識
3.產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案標(biāo)準(zhǔn)框架
二、產(chǎn)品主題包裝
1.主題創(chuàng)意
2.主題解釋
三、宣講激勵方案
四、產(chǎn)品賣點提煉

1.產(chǎn)品賣點的三大基本來源:賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)
2.常見賣點歸類
3.學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練
4.客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失
5.買點與賣點匹配工具:“T”型平衡表使用
五、客戶細分與精準(zhǔn)營銷
1.案例分享:張總為什么不買保險?
2.示范:個人客戶四大分類與信用卡營銷
3.學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享
六、同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析
七、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提煉

1.賣點包裝要素一:熟悉產(chǎn)品
2.賣點包裝要素二:多使用具體的數(shù)據(jù)和案例,學(xué)員練習(xí)
3.賣點包裝要素三:借助輔助的銷售工具,將無形的產(chǎn)品有形化
4.賣點包裝要素四:與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣點
——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用
——學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
八、產(chǎn)品辦理條件與辦理流程
九、解難答疑

 

第三單元 異議處理
學(xué)員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應(yīng)對話術(shù),講師點評

第四單元 產(chǎn)品宣講課程設(shè)計
一、課程需求調(diào)查
確認問題
確認原因及解決方法
受訓(xùn)者技能評估與差距分析
分析并制定技能標(biāo)準(zhǔn)(工作分析與任務(wù)分析)
確定培訓(xùn)方向
二、制定課程大綱
制定課程目標(biāo)
編排課程內(nèi)容
選擇培訓(xùn)方法與技巧
確定培訓(xùn)資源

第五單元 專業(yè)演講與表達技巧
一、了解溝通對象
1.對象的多樣性分析
2.因應(yīng)對象調(diào)整溝通方式
二、培訓(xùn)師的表達技巧
1.心理調(diào)試與克服恐懼
2.非口頭語言
 形象/手勢/眼神/肢體/表情
 一分鐘綜合演練
3.口頭語言設(shè)計與運用
 音高/音量/語速/音質(zhì)/吐字
 語言設(shè)計(措詞與修辭)
 練習(xí)
三、表達力訓(xùn)練總結(jié)回顧與演練
1.三分鐘表達演練
四、直觀工具運用
1.PPT 2.板書 3.大白紙
五、抓住聽眾的心
1.找到共同溝通平臺
2.激發(fā)并維持聽眾興趣
3.提高個人魅力

第六單元 通關(guān)演練單元
學(xué)員抽簽進行產(chǎn)品宣講通關(guān)演練,講師就溝通能力、銷售技巧進行點評,針對問題總結(jié)并綜合答疑

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu):安信證券、東海證券、方正證券、國泰君安證券(2期)、華泰聯(lián)合證券、華鑫證券、招商證券(3期)等7家證券公司;北京銀行深圳分行、長沙銀行、東莞農(nóng)商行、富滇銀行、福建海峽銀行、廣發(fā)銀行、桂林農(nóng)商行、杭州銀行北京分行、恒豐銀行杭州分行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、吉林銀行、江門融合農(nóng)商行、江蘇銀行、交通銀行、蘭州銀行、漓江農(nóng)商行、南京銀行、萍鄉(xiāng)農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、三門峽銀行、上海浦東發(fā)展銀行、上海農(nóng)商銀行、泰隆銀行、天津銀行、永州市聯(lián)社、招商銀行、興業(yè)銀行、中國工商銀行、中國光大銀行總行及寧波分行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行總行及濟南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、中信銀行信用卡中心及重慶分行等35家銀行;民生加銀基金、南方基金、農(nóng)銀匯理基金、諾安基金;中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司;華金期貨、萬達期貨、中信期貨等。

 

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