第一單元 產(chǎn)品內(nèi)部推動關(guān)鍵因素分解
一、明確產(chǎn)品定位
二、選擇合理的推廣時機
三、如何爭取各種內(nèi)外促銷資源？
四、制定合適的員工激勵方案
經(jīng)濟激勵策略
社會激勵策略
發(fā)展激勵策略
五、如何訓(xùn)練員工針對該產(chǎn)品的銷售技能？
六、產(chǎn)品推廣過程中的日常督導(dǎo)與跟進
第二單元 賣點提煉與內(nèi)部宣講方案制作
一、產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案概述
1.視頻解析《如此營銷》
2.案例對比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識
3.產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案標(biāo)準(zhǔn)框架
二、產(chǎn)品主題包裝
1.主題創(chuàng)意
2.主題解釋
三、宣講激勵方案
四、產(chǎn)品賣點提煉
1.產(chǎn)品賣點的三大基本來源：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)
2.常見賣點歸類
3.學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練
4.客戶購買動機分析——獲得利益/避免損失
5.買點與賣點匹配工具：“T”型平衡表使用
五、客戶細分與精準(zhǔn)營銷
1.案例分享：張總為什么不買保險？
2.示范：個人客戶四大分類與信用卡營銷
3.學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享
六、同業(yè)競爭產(chǎn)品對比分析
七、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提煉
1.賣點包裝要素一：熟悉產(chǎn)品
2.賣點包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)
3.賣點包裝要素三：借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化
4.賣點包裝要素四：與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣點
——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用
——學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
八、產(chǎn)品辦理條件與辦理流程
九、解難答疑 |
|
第三單元 異議處理
學(xué)員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應(yīng)對話術(shù)，講師點評
第四單元 產(chǎn)品宣講課程設(shè)計
一、課程需求調(diào)查
確認問題
確認原因及解決方法
受訓(xùn)者技能評估與差距分析
分析并制定技能標(biāo)準(zhǔn)（工作分析與任務(wù)分析）
確定培訓(xùn)方向
二、制定課程大綱
制定課程目標(biāo)
編排課程內(nèi)容
選擇培訓(xùn)方法與技巧
確定培訓(xùn)資源
第五單元 專業(yè)演講與表達技巧
一、了解溝通對象
1．對象的多樣性分析
2．因應(yīng)對象調(diào)整溝通方式
二、培訓(xùn)師的表達技巧
1.心理調(diào)試與克服恐懼
2.非口頭語言
形象/手勢/眼神/肢體/表情
一分鐘綜合演練
3.口頭語言設(shè)計與運用
音高/音量/語速/音質(zhì)/吐字
語言設(shè)計（措詞與修辭）
練習(xí)
三、表達力訓(xùn)練總結(jié)回顧與演練
1.三分鐘表達演練
四、直觀工具運用
1.PPT 2.板書 3.大白紙
五、抓住聽眾的心
1.找到共同溝通平臺
2.激發(fā)并維持聽眾興趣
3.提高個人魅力
第六單元 通關(guān)演練單元
學(xué)員抽簽進行產(chǎn)品宣講通關(guān)演練，講師就溝通能力、銷售技巧進行點評，針對問題總結(jié)并綜合答疑 |
