課程背景：根據(jù)胡潤財(cái)富榜的數(shù)據(jù)顯示，2021年初中國大陸家庭資產(chǎn)達(dá)到600萬資產(chǎn)的“富裕家庭”數(shù)量達(dá)到了508萬戶，達(dá)到1000萬資產(chǎn)的高凈值家庭有206萬戶，有1億以上資產(chǎn)的家庭有13.3萬戶，這些個(gè)人高凈值客戶的開發(fā)和維護(hù)成了各家金融機(jī)構(gòu)最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
本課程在全面分析財(cái)富管理市場現(xiàn)狀和趨勢的基礎(chǔ)上，幫助營銷人員一步步精準(zhǔn)把握個(gè)人高凈值客戶的想法和需求，贏得客戶的信任、獲得客戶的認(rèn)同。
適合對(duì)象：私鉆客戶經(jīng)理、個(gè)人高凈值客戶營銷人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過50人，斜體字部分包含演練和訓(xùn)練）
序言
財(cái)富管理市場現(xiàn)狀簡析
讓服務(wù)對(duì)象畫像更清晰
1、高凈值人群現(xiàn)狀分析
2、高凈值人群的偏好
3、與高凈值人群相處
4、高凈值人群的尋找
財(cái)富管理高效營銷技巧
（一）經(jīng)證驗(yàn)的高效營銷模型
1、工作模塊與結(jié)構(gòu)
2、區(qū)分有效與盲動(dòng)
3、自我診斷的四個(gè)核心步驟
（二）財(cái)富管理營銷環(huán)節(jié)解析
1、辨識(shí)“藤”與“瓜”
判定線索的價(jià)值
2、令對(duì)方敞開心扉
迅速建立信任感
信任的原理
信任的策略
信任的步驟
3、間諜般的刺探術(shù)
掌握高價(jià)值信息
營銷，沒有閑聊
必須收集的項(xiàng)目
收集的常見方法與途徑
收集不等于分析
4、把握財(cái)富的痛點(diǎn)
精準(zhǔn)把握客戶需求 |
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初級(jí)客戶要數(shù)字
中級(jí)客戶要狀態(tài)
高端客戶要意義
5、戴上合適的手套
令產(chǎn)品貼合需求
配置的基礎(chǔ)思路
一張表格打天下
一招半式闖江湖
6、打動(dòng)人心的建議書講解
解析自己的特色
讓數(shù)字有意義
7、得分要靠臨門腳
水道渠成成交術(shù)
行動(dòng)成交法
分解成交法
回到初心成交法
田字成交法
山窮水盡成交法
8、讓對(duì)方贊同自己的觀點(diǎn)的技術(shù)
說服的層次
說服的關(guān)鍵點(diǎn)
說服的結(jié)構(gòu)
說服技術(shù)的三個(gè)境界
9、省力六倍的銷售關(guān)鍵
服務(wù)是體驗(yàn)的開始
從售后回到售前
防不勝防地要到轉(zhuǎn)介紹
總結(jié)與回顧 |
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：安信證券（4期）、方正證券、光大證券、國海證券、國融證券、海通證券、恒泰證券、華泰證券（2期）、華西證券、華鑫證券、平安證券（2期）、齊魯證券、山西證券、西部證券、興業(yè)證券、招商證券、浙商證券、中投證券（2期）、中信證券等19家證券公司，中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中國建設(shè)銀行、新華信托、平安保險(xiǎn)、太平洋人壽、新華保險(xiǎn)、AXA保險(xiǎn)、太平人壽、民生保險(xiǎn)、嘉禾人壽、建信人壽、泛華保險(xiǎn)中介、瑞盈財(cái)富、睿安保理等。
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