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浦瑞2024-2025年證券業(yè)主要推薦培訓(xùn)目錄
個人高凈值客戶營銷實戰(zhàn)技巧課程2天
 

課程背景:根據(jù)胡潤財富榜的數(shù)據(jù)顯示,2021年初中國大陸家庭資產(chǎn)達到600萬資產(chǎn)的“富裕家庭”數(shù)量達到了508萬戶,達到1000萬資產(chǎn)的高凈值家庭有206萬戶,有1億以上資產(chǎn)的家庭有13.3萬戶,這些個人高凈值客戶的開發(fā)和維護成了各家金融機構(gòu)最為關(guān)注的焦點之一。
  本課程在全面分析財富管理市場現(xiàn)狀和趨勢的基礎(chǔ)上,幫助營銷人員一步步精準把握個人高凈值客戶的想法和需求,贏得客戶的信任、獲得客戶的認同。
適合對象:個人高凈值客戶營銷人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,斜體字部分包含演練和訓(xùn)練)

序言
財富管理市場現(xiàn)狀簡析
讓服務(wù)對象畫像更清晰

1、高凈值人群現(xiàn)狀分析
2、高凈值人群的偏好
3、與高凈值人群相處
4、高凈值人群的尋找

財富管理高效營銷技巧
(一)經(jīng)證驗的高效營銷模型
1、工作模塊與結(jié)構(gòu)
2、區(qū)分有效與盲動
3、自我診斷的四個核心步驟
(二)財富管理營銷環(huán)節(jié)解析
1、辨識“藤”與“瓜”
判定線索的價值
2、令對方敞開心扉
迅速建立信任感
信任的原理
信任的策略
信任的步驟

3、間諜般的刺探術(shù)
掌握高價值信息
營銷,沒有閑聊
必須收集的項目
收集的常見方法與途徑
收集不等于分析
4、把握財富的痛點
精準把握客戶需求

 

初級客戶要數(shù)字
中級客戶要狀態(tài)
高端客戶要意義
5、戴上合適的手套
令產(chǎn)品貼合需求
配置的基礎(chǔ)思路
一張表格打天下
一招半式闖江湖

6、打動人心的建議書講解
解析自己的特色
讓數(shù)字有意義
7、得分要靠臨門腳
水道渠成成交術(shù)
行動成交法
分解成交法
回到初心成交法
田字成交法
山窮水盡成交法

8、讓對方贊同自己的觀點的技術(shù)
說服的層次
說服的關(guān)鍵點
說服的結(jié)構(gòu)
說服技術(shù)的三個境界
9、省力六倍的銷售關(guān)鍵
服務(wù)是體驗的開始
從售后回到售前
防不勝防地要到轉(zhuǎn)介紹

總結(jié)與回顧
僵化、固化、優(yōu)化

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu):安信證券(3期)、方正證券、光大證券、國海證券、國融證券、海通證券、恒泰證券、華泰證券(2期)、華西證券、華鑫證券、平安證券(2期)、中泰證券、山西證券、西部證券、興業(yè)證券、招商證券(2期)、浙商證券、中金財富(2期)、中信證券等19家證券公司,中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中國建設(shè)銀行、新華信托、平安保險、太平洋人壽、新華保險、AXA保險、太平人壽、民生保險、嘉禾人壽、建信人壽、泛華保險中介、瑞盈財富、睿安保理等。

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