培訓(xùn)也是生產(chǎn)力。
松下幸之助曾說過：“企業(yè)最好的資產(chǎn)是人”。員工是企業(yè)最寶貴的財富。只有做好了員工的工作，解決了員工的問題，公司才能真正取得長久的成功?？梢哉f，優(yōu)秀的企業(yè)員工是企業(yè)最寶貴的財富，更是企業(yè)成長的生力軍和戰(zhàn)斗隊。同樣，成功的企業(yè)也都非常重視吸收、培養(yǎng)企業(yè)優(yōu)秀的人才。人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)的核心競爭力之一。培訓(xùn)對企業(yè)的重要性日益受到各級企業(yè)管理者的重視。
今天，面臨市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭，沒有人會否認(rèn)培訓(xùn)對企業(yè)的重要性。
一個企業(yè)，當(dāng)新的技術(shù)需要推行革新時，技術(shù)員工需要培訓(xùn)，當(dāng)顧客的投訴經(jīng)常發(fā)生，服務(wù)質(zhì)量下降時，服務(wù)人員需要培訓(xùn)，當(dāng)員工管理出現(xiàn)問題，團(tuán)隊意識淡薄的時候，全員需要培訓(xùn)，當(dāng)企業(yè)銷售業(yè)績下降或增長乏力時，銷售人員需要培訓(xùn)……總之，企業(yè)要想贏得較高的收益和競爭，就必須進(jìn)行培訓(xùn)的投入。
一個銷售型主導(dǎo)的企業(yè)，銷售人員的培訓(xùn)更是企業(yè)的重點。營銷兵團(tuán)的組建離不開專業(yè)的銷售知識培訓(xùn)。如果讓不會打槍和不懂指揮戰(zhàn)爭的部隊派出作戰(zhàn)，無疑是浪費子彈和兵力。勝利的希望非常渺茫。同樣，不經(jīng)受專業(yè)知識培訓(xùn)的營銷團(tuán)隊，更不可能在競爭中取得勝利。
為什么說培訓(xùn)為企業(yè)創(chuàng)造價值？
我相信不少企業(yè)管理者對銷售培訓(xùn)認(rèn)識存在誤區(qū)，對銷售培訓(xùn)給企業(yè)帶來的直觀價值認(rèn)識不是太清晰、太深刻。作為一名實效營銷培訓(xùn)師，具有近10年營銷管理職業(yè)生涯的資深企業(yè)營銷經(jīng)理人。我對企業(yè)的銷售培訓(xùn)則有更深的體會。
一、沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊注定是不能取得長久性的成功。
A企業(yè)是一家中小型的科技網(wǎng)絡(luò)代理制作公司，有銷售業(yè)務(wù)人員20幾人，技術(shù)人員10幾人。年營業(yè)額1000萬元左右。主要是以網(wǎng)絡(luò)布線、產(chǎn)品代理銷售、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主。公司老板創(chuàng)業(yè)之前是一家當(dāng)?shù)卮笮涂萍脊镜木W(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理。憑借自己豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗、客戶資源，拉出一幫兄弟成立了這家公司。中小企業(yè)在發(fā)展初期，都是靠企業(yè)負(fù)責(zé)人的吃苦、勤奮打拼出來的。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，市場的競爭，許多創(chuàng)業(yè)型的老板不可能象以前一樣，事事由自己去處理，如果那樣公司也不可能有很大的發(fā)展，許多小公司都是這樣慢慢被市場所淘汰。特別是中小企業(yè)，大多不重視對銷售人員的專業(yè)技能培訓(xùn)，所謂的銷售知識都是靠老板在開月度例會、每周例會上講的經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員遇到的問題討論。平時業(yè)務(wù)人員只能通過自己對銷售的體會和感悟去總結(jié)學(xué)習(xí)。公司考核的是銷售人員的業(yè)績，3個月業(yè)績不達(dá)標(biāo)，就要被公司淘汰。銷售人員生存的壓力很大。我接觸過的許多中小企業(yè)老板對我說：我只招聘有能力的銷售人員。培養(yǎng)他們一來是我們沒有時間和耐心，二是擔(dān)心培養(yǎng)好了不能留住人。三是公司請老師培訓(xùn)銷售人員花錢太多，成本太高。四是許多培訓(xùn)公司推出的課程沒有針對性，特別是對中小企業(yè)、公司的銷售人員存在的問題沒有針對性開發(fā)的課程，參加了培訓(xùn)沒有多大效果。這是許多企業(yè)老板對銷售人員培訓(xùn)認(rèn)識上的偏見。可是企業(yè)要發(fā)展就要面臨銷售團(tuán)隊業(yè)績提升的困境。人還是原來的人，為什么銷售狀況越來越差？競爭越來越激烈？團(tuán)隊越來越渙散？企業(yè)一發(fā)展許多問題便暴露出來了。A公司最后請我為企業(yè)做咨詢、培訓(xùn)。經(jīng)過我對A企業(yè)銷售人員培訓(xùn)需求狀況調(diào)查，分別針對A企業(yè)銷售人員團(tuán)隊精神、專業(yè)知識、銷售心態(tài)、行業(yè)特點、銷售技能、集團(tuán)購買投標(biāo)技巧進(jìn)行了4天的封閉培訓(xùn)。培訓(xùn)后學(xué)員普遍感覺企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧需要更新。執(zhí)行力加強。企業(yè)業(yè)績短時間內(nèi)就有所提高。老板非常滿意。并改變了他認(rèn)為培訓(xùn)只是花錢的觀念。愿意有計劃的進(jìn)行定期銷售人員的培訓(xùn)投入。經(jīng)過我的一年來的培訓(xùn)輔導(dǎo)跟蹤，A企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型為科技和貿(mào)易一體的綜合性公司。企業(yè)效益年年增長。所以說，培訓(xùn)不是花錢，而是投資。不重視企業(yè)培訓(xùn)的企業(yè)注定不可能獲得持久成功。不注重銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的企業(yè)必定不能帶出一支百戰(zhàn)百勝的銷售鐵軍。大凡成功的企業(yè)都重視銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)投入。
二、沒有經(jīng)過專業(yè)銷售培訓(xùn)的銷售人員，最終是要以企業(yè)的代價來彌補。學(xué)費不在課堂上少交，就要在市場上多交。
銷售工作是一項挑戰(zhàn)性強、壓力大、難度高，很容易讓人疲勞和懈怠的工作。沒有一個銷售人員不經(jīng)歷過失敗。戰(zhàn)場上是沒有長勝將軍的。因此，銷售人員心理壓力大，流失率高。銷售人員的成長往往受經(jīng)驗制約，銷售經(jīng)驗并不是制勝的法寶。有時經(jīng)驗也是成功的障礙。市場在變，環(huán)境在變，消費習(xí)慣在變，這世界唯一不變的就是變了。因此銷售知識也需要不斷更新。培訓(xùn)是最好的學(xué)習(xí)方式。也是最經(jīng)濟(jì)、最節(jié)約成本、最體現(xiàn)價值最大化的投資。企業(yè)要想在市場上取得更大的成績，付出最小的代價，首先就是重視銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)。有計劃、有重點、針對性的對銷售人員存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練。如果企業(yè)為了節(jié)約培訓(xùn)經(jīng)費不進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)投入，最終會在市場上付出代價，以失敗或失誤向市場交學(xué)費。這就是學(xué)費遲早都要交，只不過是課堂上培訓(xùn)投入多一些，市場上損失就會少一些。學(xué)費不在課堂上少交，就在市場上多交。我培訓(xùn)和咨詢過的許多企業(yè)都存在上述情況。開始不注重銷售培訓(xùn)，當(dāng)自己的產(chǎn)品積壓，銷售受阻、企業(yè)虧損時，才想起做咨詢和培訓(xùn)，當(dāng)然企業(yè)也向市場交了一大筆學(xué)費。有的企業(yè)甚至由此破產(chǎn)倒閉。
三、培訓(xùn)是培養(yǎng)卓越營銷團(tuán)隊不可缺少的重要手段。
銷售高手是如何練成的？卓越銷售團(tuán)隊是如何培養(yǎng)的？培訓(xùn)應(yīng)該說是最重要的手段之一。進(jìn)行企業(yè)銷售10年來，我也擔(dān)任過多年企業(yè)銷售團(tuán)隊的帶頭人。好的銷售隊伍，不僅要有制度保證，還要進(jìn)行有效的培訓(xùn)。要把一名新進(jìn)銷售員工培養(yǎng)成執(zhí)行力強的銷售高手，要把一個參差不齊的銷售團(tuán)隊組建成一支無堅不摧的鐵軍。只能通過各種一系列嚴(yán)格、專業(yè)、高水平的銷售訓(xùn)練。我把銷售培訓(xùn)歸結(jié)為：企業(yè)文化培訓(xùn)（企業(yè)認(rèn)識、企業(yè)理念、企業(yè)愿景、企業(yè)發(fā)展歷史、目標(biāo)等）、銷售人員的素質(zhì)培訓(xùn)（商務(wù)禮儀、壓力管理、時間管理、計劃管理等）、銷售專業(yè)技能訓(xùn)練（產(chǎn)品知識、客戶心理、銷售技巧、溝通技巧、績效提升、市場調(diào)研、客戶開發(fā)、客戶管理、促銷技巧等）、心態(tài)和觀念（心態(tài)、觀念、敬業(yè)、團(tuán)隊意識等）方面的培訓(xùn)四大部分。培訓(xùn)形式可以采取封閉培訓(xùn)、開放培訓(xùn)、實習(xí)培訓(xùn)、會議培訓(xùn)、老員工對新員工的傳、幫、帶等。培訓(xùn)老師可以是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、銷售主管、銷售精英、人力資源經(jīng)理、內(nèi)部培訓(xùn)師，也可以聘請教授、專家、外部培訓(xùn)顧問等。培訓(xùn)費用可以按銷售比例預(yù)算投入，也可以根據(jù)企業(yè)情況量力而行?？傊?，重視和有效開展培訓(xùn)是一個企業(yè)創(chuàng)建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊最基本的條件。
四、培訓(xùn)的價值帶給企業(yè)的不僅僅是業(yè)績的提升，培訓(xùn)已成為提高企業(yè)核心競爭力一部分。
現(xiàn)代社會企業(yè)的競爭歸根揭底是人才的競爭。如何選人、育人、用人、留人。各企業(yè)都費盡心機。企業(yè)銷售員工已經(jīng)不單純考慮待遇多少，還要考慮個人的成長和發(fā)展。俗話說：朋友之間“請人吃飯不如請人流汗”。企業(yè)內(nèi)部則流行：“給員工發(fā)福利不如給員工提供培訓(xùn)機會”?！笆谌艘霍~，不如授人以漁”。員工不僅渴望得到好的待遇，更渴望得到成長和提高的機會。培訓(xùn)不僅能提高員工的能力、提高銷售人員的工作效率和業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊凝聚力和工作士氣，更成為了企業(yè)為員工提供的福利和獎勵。成為企業(yè)員工激勵體系中不可缺少的一環(huán)。通過銷售培訓(xùn)，短期內(nèi)可以改變銷售團(tuán)隊士氣和氛圍，提升銷售業(yè)績。長期來看，可以保持企業(yè)持續(xù)競爭力。保持企業(yè)育人、留人的激勵作用。防止銷售人才的流失?？梢哉f，培訓(xùn)已成為企業(yè)核心競爭力的一部分。
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