證券時(shí)報(bào)記者 盧榮
《證券經(jīng)紀(jì)人管理辦法》尚未出臺(tái)，但證券公司經(jīng)紀(jì)人模式的“嘗試和創(chuàng)新”卻一直層出不窮。記者了解到，在銀證通等渠道模式被叫停之后，上海和深圳等地的證券公司又相繼開始將保健品和保險(xiǎn)行業(yè)的“直銷模式”植入經(jīng)紀(jì)人的管理和薪酬考核，通過設(shè)立“金字塔”式的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍來進(jìn)行客戶開發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)。
“金字塔”結(jié)構(gòu)
據(jù)了解，證券公司經(jīng)紀(jì)人制度的“直銷模式”也叫“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)營(yíng)銷制”，指的是在證券公司營(yíng)業(yè)部中通過設(shè)立“金字塔式的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”結(jié)構(gòu)來進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)。
“初級(jí)以上(含)經(jīng)紀(jì)人每達(dá)到7名(含)以上，可設(shè)一名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)享受經(jīng)紀(jì)人管理津貼和提成。如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)下面的經(jīng)紀(jì)人又發(fā)展7名初級(jí)以上(含)經(jīng)紀(jì)人，那么這名經(jīng)紀(jì)人也升為‘團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)'，開始享受下線經(jīng)紀(jì)人的管理經(jīng)貼和提成，依此類推。你的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍越大，享受的經(jīng)紀(jì)人管理津貼和提成也就越多?！币患胰虪I(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)記者說。
他還告訴記者，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)除了發(fā)展7名初級(jí)以上(含)經(jīng)紀(jì)人之外，還有一些量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)，比如有的公司規(guī)定，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)下屬的團(tuán)隊(duì)所開發(fā)客戶市值必須達(dá)到 6000 萬元以上，且連續(xù)兩個(gè)考核周期凈傭金超過25萬元以上等?！半m然如此，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)收入也非?？捎^，業(yè)內(nèi)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理津貼一般為所轄經(jīng)紀(jì)人凈傭金收入的 2% ；一旦你管理的團(tuán)隊(duì)中再培養(yǎng)出‘團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)'，你的傭金收入將非?？捎^?！彼嬖V記者，有的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每個(gè)月的收入高達(dá)幾萬甚至幾十萬元。
記者了解到，關(guān)于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理津貼，不同公司有不同的管理模式。有的公司當(dāng)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展7名初級(jí)以上(含)經(jīng)紀(jì)人之后，自動(dòng)提升為“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”，對(duì)這名經(jīng)紀(jì)人此前的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)采用一次性獎(jiǎng)勵(lì)的方式，給予“育成獎(jiǎng)”；有的公司采用“過渡性措施”，在半年或一年內(nèi)，上級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)享受下級(jí)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提成；有的公司則采用“金字塔”式的結(jié)構(gòu)無限延續(xù)，上一級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)永遠(yuǎn)享受下級(jí)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提成。
業(yè)內(nèi)呼吁盡快規(guī)范
對(duì)于這種“金字塔”式的經(jīng)紀(jì)人結(jié)構(gòu)，不同的公司有著不同的觀點(diǎn)。有的認(rèn)為，這將有效拉動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性和團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)行積極的嘗試和推廣；有的則認(rèn)為，這將導(dǎo)致證券公司新的風(fēng)險(xiǎn)和證券市場(chǎng)的不穩(wěn)定，表示“不會(huì)復(fù)制”。但他們都呼吁監(jiān)管層盡快出臺(tái)《證券經(jīng)紀(jì)人管理辦法》，對(duì)此進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo)。
一家證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說，從境外券商的發(fā)展實(shí)踐來看，實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度肯定是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。將“直銷模式”植入到經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的管理中，不僅能有效提升證券公司的服務(wù)水平和營(yíng)銷能力，而且能極大調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的凝聚力。
但也有公司負(fù)責(zé)人指出，由于《證券經(jīng)紀(jì)人管理辦法》尚未出臺(tái)，經(jīng)紀(jì)人制度本身就存在法律空白，券商在經(jīng)紀(jì)人制度中引入“直銷模式”不僅會(huì)遭遇政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，而且容易產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。他指出，如果證券公司的后臺(tái)建設(shè)不強(qiáng)大、風(fēng)險(xiǎn)防范能力不強(qiáng)，一些經(jīng)紀(jì)人由于受利益驅(qū)動(dòng)，就容易出現(xiàn)“代客理財(cái)、虛假承諾、散布虛假消息”等道德風(fēng)險(xiǎn)，誘導(dǎo)投資者進(jìn)行股票交易，從而可能導(dǎo)致投資出現(xiàn)大面積虧損甚至破產(chǎn)等，最終導(dǎo)致證券公司陷入法律糾紛；或者由于“直銷模式”所帶來的利潤(rùn)誘惑，一些經(jīng)紀(jì)人不以客戶開發(fā)為主，變成純粹的“拉人頭、搞會(huì)議”，這將導(dǎo)致一些自身素質(zhì)不高、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的人進(jìn)入證券市場(chǎng)，從而放大證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
權(quán)威專家指出，在《證券經(jīng)紀(jì)人管理辦法》出臺(tái)之前，證券公司應(yīng)該慎重進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)人制度的嘗試和創(chuàng)新。在投資者風(fēng)險(xiǎn)薄弱、證券市場(chǎng)仍然存在較大風(fēng)險(xiǎn)的今天，各證券公司應(yīng)該大力加強(qiáng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)教育，珍惜證券市場(chǎng)來之不易的良好局面。但他同時(shí)也指出，對(duì)于營(yíng)銷領(lǐng)域一些好的模式和方法，證券公司在合理合法的情況下也可以積極地加以總結(jié)和創(chuàng)新，但必須時(shí)刻進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。
|
