精耕細(xì)作轉(zhuǎn)換業(yè)態(tài)
——訪申銀萬國證券公司總裁馮國榮
⊙本報記者 秦宏
在比拼網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和布局的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，申銀萬國的優(yōu)勢如今已并不突顯。然而在 2007 年，按股票、基金、權(quán)證交易總額計算，申銀萬國仍以 47920.13 億元在行業(yè)內(nèi)排名第三，牢牢保持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一梯隊(duì)的地位。為此，記者采訪了申銀萬國證券公司總裁馮國榮。
記者：作為一家老牌券商，申銀萬國如何保持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢？
馮國榮：長期以來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是申銀萬國的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)。 2007 年，申銀萬國突出加大了對技術(shù)系統(tǒng)的投入，沉著應(yīng)對市場的大規(guī)模擴(kuò)容，提升技術(shù)系統(tǒng)支持能力，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障。
2007年，公司共投資約3億元用于大集中交易清算系統(tǒng)、大集中加固項(xiàng)目的建設(shè)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)的改造擴(kuò)容等，對技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了全面升級，大大提升了系統(tǒng)運(yùn)用功效，有力支持了業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，公司大集中技術(shù)系統(tǒng)可支持300萬客戶、 4300 億市場交易量、日成交 200 萬筆的規(guī)模，交易峰值達(dá) 2000 筆 / 秒。網(wǎng)上交易系統(tǒng)可支持 20 萬人同時交易、 40 萬人同時瀏覽行情。迅速提升的系統(tǒng)運(yùn)作能力，使?fàn)I業(yè)部可以大規(guī)模拓展非現(xiàn)場交易，這樣營業(yè)部的觸角得以最大限度延伸，而由此帶來的大量非現(xiàn)場交易量，則進(jìn)一步鞏固了公司在業(yè)內(nèi)的市場份額。
記者：如果說大規(guī)模的技術(shù)投入夯實(shí)了申萬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的硬件基礎(chǔ)，那么申銀萬國又如何在這個系統(tǒng)上運(yùn)行，采取了哪些經(jīng)營策略？
馮國榮：“在2007年，公司確立做細(xì)服務(wù)、做精業(yè)務(wù)、做大規(guī)模、做強(qiáng)品牌”的經(jīng)營策略，積極推動業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。即在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場格局已經(jīng)基本確立的前提下，申銀萬國將重點(diǎn)移向精耕細(xì)作，提高“單位產(chǎn)量”。
首先，聚焦市場井噴增量資源，推動通道業(yè)務(wù)快速發(fā)展。公司全力指導(dǎo)營業(yè)部主動出擊，大力開發(fā)客戶資源，尤其注重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，開發(fā)引進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶，著力推動個人客戶向年輕化、高學(xué)歷、高收入方向轉(zhuǎn)化，推動通道業(yè)務(wù)質(zhì)量的全面提升。
其次，聚焦基金銷售的黃金年特征，推動渠道業(yè)務(wù)建設(shè)的新突破。公司抓住全年基金銷售進(jìn)入熱銷期的大好局面，在價值導(dǎo)向上引導(dǎo)基金的持續(xù)銷售和保有，取得了豐碩成果，重新奪回基金席位傭金回報第一名。
此外，著眼于未來，聚焦創(chuàng)新業(yè)務(wù)的加快建設(shè)，迅速布局做好全面準(zhǔn)備。申銀萬國不僅擁有創(chuàng)新試點(diǎn)資格，而且在中國證監(jiān)會實(shí)行券商分類監(jiān)管新的監(jiān)管模式下，被評為 A 類 A 級券商，為開展金融創(chuàng)新準(zhǔn)備了十分重要的條件。公司積極為股指期貨、黃金代理、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)在組織架構(gòu)、人員培訓(xùn)、崗位配備、業(yè)務(wù)制度和流程、客戶資源等各方面都作了全面準(zhǔn)備。
記者：你怎么評價2008年券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所面臨的市場環(huán)境？
馮國榮：市場已進(jìn)入了“后牛市時期”，其特點(diǎn)就是指數(shù)震幅收窄，交投活躍度下降，客戶增長放緩。對此，券商必須并做好充分的心理準(zhǔn)備，應(yīng)對外部經(jīng)營環(huán)境的變化。
而與此同時，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出新的變化趨勢，即隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)化、產(chǎn)品化、理財化時代的逐漸來臨，對券商的基礎(chǔ)服務(wù)能力、網(wǎng)絡(luò)承載能力、營銷能力、創(chuàng)新能力和證券專業(yè)化服務(wù)能力提出了更高的要求。因此，申銀萬國如何迅速消除業(yè)務(wù)瓶頸，建立起強(qiáng)有力的后臺保障和有效的客戶管理體系，已迫在眉睫。
記者：你認(rèn)為哪些因素將會對今年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場競爭格局產(chǎn)生重要影響？
馮國榮：從行業(yè)發(fā)展趨勢判斷， 2008 年將出現(xiàn)影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局的七個因素：規(guī)范化的經(jīng)紀(jì)人制度的形成和經(jīng)紀(jì)人的新一輪發(fā)展；股指期貨業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)開通后的市場競爭格局變化；以傭金價格戰(zhàn)為標(biāo)志的新一輪競爭將展開；可能向券商放開信托、保險等理財產(chǎn)品的代銷資格；私募基金的發(fā)展；增值服務(wù)有償化趨勢；營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有限度放開和服務(wù)部升級。
記者：今年申銀萬國將如何面對這些新的挑戰(zhàn)？
馮國榮：面對當(dāng)前證券市場新的競爭態(tài)勢，今年公司將實(shí)現(xiàn)以“轉(zhuǎn)換業(yè)態(tài)、提升能級、變革布局、整合崗位”為核心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)有效的資源整合，全面建成統(tǒng)一完整的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷體系。
首先，在新形勢下準(zhǔn)確定位客戶服務(wù)的含義與功能，全面提升客戶服務(wù)的技術(shù)、信息含量、價值含量，建立起有效的客戶關(guān)系管理和維護(hù)制度及體系。
其次，營業(yè)部將逐步摒棄高成本、單點(diǎn)式、物理型擴(kuò)張模式，建立資源集中、服務(wù)共享、物理收縮、遠(yuǎn)程擴(kuò)張、客戶細(xì)分、成本降低的新的經(jīng)營模式，逐步將營業(yè)部由目前的交易中心逐步轉(zhuǎn)換為服務(wù)中心、銷售中心、理財中心，并逐步實(shí)施等級營業(yè)部制度。
與此同時，申銀萬國正在加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，探索新的盈利模式。包括加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，通過股指期貨IB業(yè)務(wù)、融資融券等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，儲備新一輪競爭的戰(zhàn)略資源。
最重要的還是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人才的積累和培育。今年申銀萬國將進(jìn)一步調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，將單一的業(yè)務(wù)操作型人才結(jié)構(gòu)調(diào)整為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的多層次的專業(yè)化人才結(jié)構(gòu)，培育和建立一支專業(yè)化、高素質(zhì)的新中國第一代的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，有效提升市場競爭力。
申銀萬國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
1、2007 年度經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤68.83億元。
2、年內(nèi)新增開戶數(shù)62.49萬戶，客戶資金賬戶數(shù)達(dá)到271.01萬戶，年末客戶總資產(chǎn)達(dá)到了3832億元。
3、滬深A(yù)股交易量市場占比4.68％，全國排名第3位；滬深B股交易量市場占比9.11%，全國排名第1位；滬深交易總量市場占比為4.60％，全國排名第3位。
4、公司以4.84億元的傭金收入總量、8.64%的市場份額，奪得基金服務(wù)市場年度第一名。
5、網(wǎng)上交易的股票基金交易金額，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)股票交易金額的46.65％，占營業(yè)部代理交易量的56.7％。
6、客戶服務(wù)中心已達(dá)容量4000線、40人服務(wù)座席的規(guī)模。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的“國信現(xiàn)象”
——訪國信證券副總裁陳革
⊙本報記者 屈紅燕
國信證券高速增長的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)引起業(yè)內(nèi)關(guān)注，幾乎每一家國信證券的營業(yè)部都是當(dāng)?shù)氐摹肮谲姞I業(yè)部”。國信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的高速增長引起同行的極大興趣和不同解讀，人們稱之為“國信現(xiàn)象”。
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的“國信現(xiàn)象”是如何形成的？國信證券日前榮獲本報評出的“最佳經(jīng)紀(jì)商”，記者就此對國信證券副總裁陳革進(jìn)行了采訪，感受最深的除了專業(yè)和誠信，還有該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理中創(chuàng)新的勇氣和智慧，這種創(chuàng)新極大解放了思想，激發(fā)了員工的工作熱忱。
在陳革看來，國信證券對于客戶的吸引力首先來自于誠信。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上國信更是完善了公司層面的獨(dú)立于事業(yè)部之外的風(fēng)險監(jiān)控體系。在客戶資金上，國信實(shí)現(xiàn)了客戶資金獨(dú)立存管；在內(nèi)部控制上，實(shí)現(xiàn)營業(yè)部財務(wù)經(jīng)理、電腦經(jīng)理總部直接委派、垂直管理；在風(fēng)險控制上，實(shí)行了覆蓋全部營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的大集中交易；在集中監(jiān)控上，建立了集中監(jiān)控系統(tǒng)，由公司風(fēng)險監(jiān)管總部對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的日常經(jīng)營進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，并將該集中監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)接口向證監(jiān)機(jī)關(guān)開放；在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營上，本著規(guī)范經(jīng)營的原則提高規(guī)范化經(jīng)營水平。
“只有專業(yè)的服務(wù)才能不斷超越客戶日益提升的滿意期望?！眹抛C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對客戶的吸引還來自于其專業(yè)經(jīng)營的能力。國信充分借助現(xiàn)代發(fā)達(dá)信息技術(shù)，建立靈活通達(dá)的服務(wù)渠道：提供國信證券鑫網(wǎng)新一代網(wǎng)上交易電子商務(wù)和客戶服務(wù)綜合平臺；推出了“金色陽光”證券賬戶 , 根據(jù)客戶需求的不同進(jìn)行市場細(xì)分，為不同類別客戶提供金通道、金智慧和金錦囊三類子產(chǎn)品選擇，配送渠道包括了網(wǎng)站、手機(jī)、短信、郵件版，內(nèi)容涵蓋大盤、個股、投資組合、研究報告等多個方面的元素，依托國內(nèi)一流的證券研究機(jī)構(gòu)，為客戶提供宏觀、各類行業(yè)、上市公司、基金、固定收益品種的深度研究報告，幫助客戶把握即時及潛在的投資機(jī)會。
事實(shí)上，多家券商也在誠信和專業(yè)上做文章，但國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理中的自我革命和創(chuàng)新勇氣卻是許多同行無法媲美的，這也讓國信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在經(jīng)營中“既有大企業(yè)的規(guī)模，又有小企業(yè)的快速反應(yīng)”。國信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的 SBU 管理模式，克服了國有企業(yè)在激勵分配上的大鍋飯、論資排輩等陋習(xí)，實(shí)行營業(yè)部總經(jīng)理“準(zhǔn)企業(yè)家”制，市場化激勵機(jī)制貫穿從營業(yè)部總經(jīng)理到客戶經(jīng)理的全體員工，激發(fā)了各層級的創(chuàng)業(yè)熱情，是國信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)超高速發(fā)展的基礎(chǔ)，也是重要核心競爭力。
展望未來，國信證券將躍向卓越。陳革表示，國信將堅持以“大經(jīng)紀(jì)”的眼光經(jīng)營經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，抓住全流通、融資融券、股指期貨帶來的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模擴(kuò)大的機(jī)會；堅持以構(gòu)建專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)為核心，以樹立和推廣金色陽光服務(wù)品牌為手段，進(jìn)一步提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體營銷服務(wù)能力；堅持通過推進(jìn)渠道建設(shè)、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品等方式進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新；堅持加強(qiáng)總部在業(yè)務(wù)運(yùn)行、市場營銷、客戶服務(wù)三個方面對營業(yè)部的指導(dǎo)、支持和服務(wù)，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理模式。
國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自2002年起開始高速騰飛。2002年，國信證券股票基金權(quán)證交易量的市場排名一路攀升至目前的第四名。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤總額也從2002年的1288萬元攀升至2007的50.4億元，創(chuàng)造了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的上升奇跡。其中，交易量排名前三的券商均擁有100多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而國信證券目前只擁有41家營業(yè)部，單個營業(yè)部的平均交易額和平均盈利能力已連續(xù)12年在證券業(yè)協(xié)會的排名統(tǒng)計中數(shù)一數(shù)二，好幾個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的利潤甚至超過億元，相當(dāng)于一個中小型券商的盈利水平。
堅定專業(yè)化道路
——訪國泰君安副總裁何偉
⊙本報記者 楊晶
記者：今年以來行情持續(xù)調(diào)整，作為實(shí)力名列前茅的券商，如何看待券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展？
何偉：今年以來滬深股市呈調(diào)整走勢，持續(xù)高漲的熱情降溫。短期內(nèi)，投資者風(fēng)格趨于穩(wěn)健與防守，換手活躍度呈下降趨勢，同時，今年是非流通股大規(guī)模解禁的第一年，投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生著重大變化，估值博弈格局和定價權(quán)的重心有所改變。
今年行情對券商是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，更是發(fā)展的機(jī)遇。國內(nèi)券商行業(yè)近二十年來發(fā)展，已積累了升級轉(zhuǎn)型的源動力， 2006 － 2007 年度牛市的積累也為升級轉(zhuǎn)型提供了充裕能量。無論市場如何調(diào)整，就證券公司戰(zhàn)略發(fā)展而言，深化對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的理解，主動突破粗放型思維，積極面對營銷環(huán)境變化，打造差異化的核心競爭力仍是發(fā)展的主線。
在市場進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整的當(dāng)期，證券經(jīng)紀(jì)市場份額將更趨于集中。而大型券商上市進(jìn)程提速，募集資金帶來的資本實(shí)力對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展支持增強(qiáng)。
記者： 國泰 君安如何在今年尋得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破？
何偉：券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破需要抓住戰(zhàn)術(shù)性機(jī)會。 國泰 君安證券近年來的實(shí)踐表明，投資者對證券理財服務(wù)的需求正在細(xì)分化，呈現(xiàn)分類分級的明顯特征。
近年來， 國泰 君安證券進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性的精準(zhǔn)服務(wù)，針對基金理財客戶推出“精品基金”策略，針對衍生品客戶推出“競速服務(wù)”策略，針對網(wǎng)上交易客戶推出“智博匯”專屬品牌。不僅滿足客戶需求，還對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基金銷售保有量、權(quán)證等衍生品交易、互聯(lián)網(wǎng)交易比重增長、市場占有率提升均發(fā)揮了重要作用。
今年以來，在滬深日均交易量較2007年度下滑17%的形勢下， 國泰 君安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍保持有力增長。截至4月底，實(shí)現(xiàn)股票基金權(quán)證交易量18563億元，市場份額6.179%，居全行業(yè)第一，市場份額增長速度超過10%，保持業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。
記者：具體來說， 國泰 君安今年將如何發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？
何偉： 國泰 君安證券今年將堅定公司戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持“立足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)展全面業(yè)務(wù)，突出創(chuàng)新業(yè)務(wù)”的經(jīng)營策略，謀求上市資本運(yùn)作加速公司發(fā)展；加強(qiáng)國內(nèi)、國際兩個市場的聯(lián)動，運(yùn)用改革和創(chuàng)新兩個引擎，推進(jìn)公司經(jīng)營模式和盈利模式轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提高核心競爭能力。
公司將重點(diǎn)把握三大層面。第一，打造專業(yè)化零售服務(wù)體系，以中臺為軸心提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)廣普化服務(wù)的覆蓋能力；第二，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過落實(shí)客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)客戶的個性化深度服務(wù)；第三，結(jié)合創(chuàng)業(yè)板、期貨介紹等新型業(yè)務(wù)，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)結(jié)合起來打造新型成長點(diǎn)，奪取競爭的主動權(quán)。
“四中臺一卡一策劃”核心理念在經(jīng)過兩年多的建設(shè)推進(jìn)，已逐漸成形并發(fā)揮重要作用，今年將進(jìn)一步推進(jìn)發(fā)展，打造成公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力之一。四中臺中，營銷服務(wù)支持平臺通過數(shù)據(jù)分析，從不同角度篩選不同需求類型客戶，并明確記錄客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的行為，納入績效管理。金融資訊平臺將研究所資源和分析師市場解讀結(jié)合。互聯(lián)網(wǎng)中臺已經(jīng)完成手機(jī)、軟件和網(wǎng)站的戰(zhàn)略布局，提升速度、安全，整合行情交易資訊形成高度關(guān)聯(lián)的智能化在線工具，成為交易客戶在線服務(wù)的統(tǒng)一入口?？蛻舴?wù)中心的 95521 ，成為快速回復(fù)客戶咨詢、了解客戶需求的樞紐。其中短信服務(wù)對客戶分類分級需求的針對性逐步增強(qiáng)，服務(wù)的實(shí)效反饋不斷體現(xiàn)。另外，“一卡”是 國泰 君安的銀證聯(lián)名卡?！耙徊邉潯笔峭ㄟ^細(xì)分客戶需求，將相關(guān)資源策劃整合為靈活的戰(zhàn)術(shù)性策略。
2008年， 國泰 君安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)堅定專業(yè)化道路，建設(shè)提升“四中臺一卡一策劃”核心理念，并時刻關(guān)注中國證券市場的創(chuàng)新變化，充分利用資源、人才、研發(fā)的優(yōu)勢，通過合作開發(fā)、自主研發(fā)等多種途徑，完善創(chuàng)新機(jī)制，營造創(chuàng)新文化，將創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，共同發(fā)展進(jìn)步。
國泰君安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
傾聽客戶服務(wù)需求，堅定專業(yè)化營銷道路，與客戶和中國證券市場共同成長，是 國泰 君安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不懈努力的目標(biāo)，更是 國泰 君安證券邁向現(xiàn)代金融企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵步伐。2007年， 國泰 君安證券實(shí)現(xiàn)股票基金權(quán)證交易量6.59萬億元，市場份額超過6%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤近70億元。
完善戰(zhàn)略布局提升服務(wù)品質(zhì)
——訪廣發(fā)證券總裁助理趙桂萍
⊙本報記者 潘圣韜 霍宇力
一向處事低調(diào)的廣發(fā)證券，被上證報評選為 2007 年最佳經(jīng)紀(jì)商之一。這支曾經(jīng)被行業(yè)稱之為“博士軍團(tuán)”的廣發(fā)證券，為何其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在短短數(shù)年間取得了成倍的增長？廣發(fā)證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來將走向何方？帶著這些問題，記者走訪了廣發(fā)證券總裁助理、分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人 趙桂萍 女士。
戰(zhàn)略布局完成
廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的歷史或者說廣發(fā)證券的歷史就是一個收購、兼并、擴(kuò)張的歷史。從1995年到2007年的十幾年間，廣發(fā)證券都在不斷進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張。尤其在2004年開始的券商綜合治理階段，廣發(fā)證券體現(xiàn)出國內(nèi)大券商應(yīng)有的歷史責(zé)任感，積極參與風(fēng)險券商處置工作，先后托管收購了武漢證券、第一證券、河北證券和長財證券四個證券公司的營業(yè)部，公司證券營業(yè)部在2007年底達(dá)到145家。
目前公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要分布在珠三角、長三角、渤海灣等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)以及內(nèi)地省會城市，呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)密布、規(guī)模效益突出的特征。2007年各網(wǎng)點(diǎn)總體呈現(xiàn)沿海地區(qū)貢獻(xiàn)利潤，中西部地區(qū)戰(zhàn)略布局 + 利潤貢獻(xiàn)的特點(diǎn)。在完成大規(guī)模收購擴(kuò)張后，公司將秉承一貫堅持的規(guī)范經(jīng)營的理念，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，提高單產(chǎn)，大力拓展?fàn)I銷渠道，提升服務(wù)品牌，同時，也將在未來政策進(jìn)一步放開的情況下，發(fā)揮一貫堅持的以網(wǎng)絡(luò)布局取勝的優(yōu)勢，積極開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供“一站式”金融服務(wù)。
行情爆發(fā)帶來挑戰(zhàn)
在經(jīng)歷了持續(xù)數(shù)年的熊市后， 2006 年開始的爆發(fā)式行情突然來臨時，人才儲備不足、場地不足等問題成為廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面對的最大挑戰(zhàn)。
“穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范管理”始終是廣發(fā)證券秉承的經(jīng)營原則，2004年至2006年上半年股市處于相對低潮，公司一方面開展壓縮場地、調(diào)整人員工作，另一方面在加快網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、內(nèi)部資源整合工作。公司內(nèi)部運(yùn)作在前兩年的整合中達(dá)到了一定的規(guī)范化，并形成了相對的成本優(yōu)勢。然而行情的突然爆發(fā)使得人手緊張、場地跟不上的問題隨之暴露出來，成為公司去年面對的最大問題。
牛市行情的突然啟動，伴隨第三方存管全面上線，加上賬戶清理等諸多證券市場遺留問題的集中解決，使得證券公司經(jīng)歷最繁忙的一年，我司各營業(yè)部去年為此工作量大增，員工超負(fù)荷工作，在投資者劇增情況下，如何保證公司多年來一直強(qiáng)調(diào)的專業(yè)化、高質(zhì)量的服務(wù)成為最大的挑戰(zhàn)。不過隨著 2008 年股市進(jìn)入震蕩期及賬戶規(guī)范清理工作進(jìn)入尾聲，券商得以暫時喘息，廣發(fā)將借此機(jī)會，認(rèn)真完善客服流程，深化服務(wù)內(nèi)容，全面提升服務(wù)質(zhì)量。
全面提高服務(wù)質(zhì)量
在第三方存管模式下，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將面臨全面整合。抓住機(jī)遇著力打造高素質(zhì)的服務(wù)和營銷團(tuán)隊(duì)成為廣發(fā)證券2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重心。
強(qiáng)化服務(wù)和不斷創(chuàng)新是廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不斷壯大的強(qiáng)力助推劑，一直以來廣發(fā)致力于客戶細(xì)分和服務(wù)專業(yè)化，在業(yè)內(nèi)率先上線 CRM( 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ) 。從“ e 對壹”服務(wù)到后來不斷創(chuàng)新推出的“薪加薪”、“金管家”服務(wù)，都給投資者帶來了很好的收益和回報。未來，公司面向核心客戶的 VIP 和 CM （客戶經(jīng)理）服務(wù)將重點(diǎn)得到強(qiáng)化。貫穿的主線將是投資者教育問題。服務(wù)的重點(diǎn)將是客戶的細(xì)分，服務(wù)的產(chǎn)品化。十七大提出的“創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入”已成為了公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)研究的重點(diǎn)課題，如何更進(jìn)一步了解客戶，更好地為客戶提供服務(wù)，將是下一階段經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要任務(wù)。 2008 年廣發(fā)證券將發(fā)揮專業(yè)、專心、專為您的服務(wù)優(yōu)勢，以重點(diǎn)建設(shè) VIP 客戶服務(wù)體系和打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為核心，大力提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)水平，與廣大投資者共享中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的成果。
廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
廣發(fā)證券的第一家營業(yè)部在17年前成立于廣州市環(huán)市中路，當(dāng)時只是廣發(fā)銀行下屬一個證券部。經(jīng)過 17 年的發(fā)展，通過不斷的市場化收購兼并，廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)近幾年來取得了飛速發(fā)展，截至 2007 年底，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶數(shù)量達(dá)到近300萬戶，托管客戶資產(chǎn)超過4000億元。公司證券營業(yè)部達(dá)到145家及證券服務(wù)部40家，已收購尚待翻牌的有4家營業(yè)部；另外還有子公司廣發(fā)華福擁有20家證券營業(yè)部和14家證券服務(wù)部。
運(yùn)用創(chuàng)新手段推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展
——訪銀河證券副總裁霍肖宇
⊙本報記者 商文
2007是中國銀河證券股份有限公司（以下稱銀河證券）的開局之年，銀河證券是2006年12月由中央?yún)R金公司出資在收購原中國銀河證券有限責(zé)任公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上組建，2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)步發(fā)展的勢頭。
在本報日前舉行的“首屆中國最佳證券經(jīng)紀(jì)商暨營業(yè)部評選”中，銀河證券獲得了“ 2007 年年度最佳證券經(jīng)紀(jì)商”獎項(xiàng)。為此，本報記者就公司在業(yè)務(wù)優(yōu)勢、未來發(fā)展構(gòu)想等問題專訪了銀河證券副總裁霍肖宇。
記者：銀河證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面具有哪些優(yōu)勢？
霍肖宇：一般同行認(rèn)為銀河證券主要憑借營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，其實(shí)，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展方面銀河證券始終走在行業(yè)前列。公司是全國首家可以為投資者代理銷售所有開放式基金的服務(wù)商，帶頭參與了 ETF 、創(chuàng)新型封閉式等基金產(chǎn)品的發(fā)行服務(wù)與推廣，基金銷售總量連續(xù)3年位居行業(yè)排名第一；2007年，公司股指期貨 IB 業(yè)務(wù)籌備工作也走在了市場的前列，成為行業(yè)首家獲得 IB 業(yè)務(wù)資格的券商。
目前，銀河證券能夠?yàn)榭蛻籼峁┌ü善?、債券、基金、?quán)證、IB業(yè)務(wù)、代辦股份和科技園區(qū)轉(zhuǎn)讓市場等所有國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)。
記者：在2007年取得優(yōu)異成績的基礎(chǔ)上，2008年，銀河證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面有哪些發(fā)展構(gòu)想？
霍肖宇：學(xué)海無涯，其實(shí)服務(wù)和創(chuàng)新也是無止境的，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，不斷提高我們的服務(wù)質(zhì)量是2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重中之重，我們有一種責(zé)任感就是以感恩的心態(tài)對待這些每天為我們創(chuàng)造著交易量和收入的客戶，以加倍的努力來呵護(hù)這些組成資本市場最重要參與者，銀河目前擁有400萬客戶，這是18年跟隨證券市場發(fā)展的寶貴財富，是我們的上帝，也是市場的根本，是市場的基石。
記者：銀河證券將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門分拆為零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部，背后有著怎樣的考慮？
霍肖宇：銀河證券設(shè)立零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部是適應(yīng)客戶和服務(wù)細(xì)分的市場需要。無論國內(nèi)外，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的構(gòu)成中，以一般性客戶為核心的零售業(yè)務(wù)都占據(jù)絕大多數(shù)的份額，以美林證券為例，約有三分之二的收入來自其零售業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)對象為個人投資者和小型企業(yè)）。因此，如何提升對零售客戶的服務(wù)，推出適合零售客戶的產(chǎn)品，是公司重點(diǎn)考慮的工作方向，特別是銀河成立零售客戶部，表明了銀河證券不僅為機(jī)構(gòu)客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，也表明了銀河證券致力為一般性客戶加強(qiáng)和提升服務(wù)水平的決心。
記者：在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理上，銀河證券有哪些設(shè)想？
霍肖宇：根據(jù)中國證監(jiān)會對網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范的辦法，我們至少做好三個層面的工作：一是對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的合理優(yōu)化布局，二是做到在規(guī)定的兩年時間內(nèi)對服務(wù)部進(jìn)行規(guī)范升級，三是爭取新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，爭取更多地、更好地為廣大的客戶或潛在的投資者提供身邊的服務(wù)，我很贊賞工商銀行 (601398 行情 , 股吧 ) 提出的“工行——您身邊的銀行”，我們證券公司也要為客戶提供這樣貼近客戶、貼近投資者的服務(wù)，有濃濃的親情在其中，在這一點(diǎn)，銀河也責(zé)無旁貸。
記者：創(chuàng)新和發(fā)展仍然是資本市場發(fā)展的重要內(nèi)容。針對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，銀河有著怎樣的考慮？
霍肖宇：創(chuàng)新的動力來源于客戶，如何培育客戶需求、創(chuàng)造客戶需求、滿足客戶需求是我們一直努力尋找和思考的問題，也決定著我們創(chuàng)新的方向，不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在理念、機(jī)制、經(jīng)營模式、管理方式、服務(wù)手段、業(yè)務(wù)流程等方方面面，“更高、更快、更強(qiáng)”是奧運(yùn)會口號，也將是我們對永無止境的創(chuàng)新所努力的目標(biāo)。
我相信：有著實(shí)力強(qiáng)大的股東、有開明的董事會，有著行業(yè)內(nèi)最年輕的經(jīng)營班子、有著強(qiáng)烈責(zé)任感和使命感的人才隊(duì)伍，銀河證券將不負(fù)眾望，擔(dān)當(dāng)起應(yīng)有的責(zé)任，以最佳經(jīng)紀(jì)商的標(biāo)準(zhǔn)為廣大的投資者提供越來越好、越來越滿意的服務(wù)，在努力為客戶資本保值、增值做出努力的同時實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展壯大，為中國證券市場的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
2007中國銀河證券股份有限公司總交易量、股票基金交易量、股票基金權(quán)證交易量分別為7.15萬億、5.91萬億和6.9萬億元，市占率分別為6.30%、6.30% 和6.31% 。截止到 2007 年年底，全公司共有客戶400多萬戶，總資產(chǎn)規(guī)模超過5千億，比上年末增長 2.5 倍，其中托管流通市值比上年增長了2.9倍，超過了同期總流通市值2.7倍的增幅，超過同期大盤的漲幅。
多管齊下提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量
——訪招商證券副總裁熊劍濤
⊙本報記者 潘圣韜
2007年，證券市場整體環(huán)境繼續(xù)向好，在這一大背景下，招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入54.6億元，實(shí)現(xiàn)稅前利潤41.7億元，其中，收入過億元的營業(yè)部達(dá)17家。近日招商證券副總裁、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 熊劍濤 先生接受了記者專訪，并就招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)取得的成績、 2008 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等問題向記者作了詳細(xì)的介紹。
17家營業(yè)部收入過億
招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)始終堅持以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，通過多層次的客戶服務(wù)渠道、服務(wù)手段、豐富的交易通道和理財產(chǎn)品，滿足客戶的多層次需求。
招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)密切跟蹤同業(yè)最新發(fā)展動態(tài)和市場需求，對公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)進(jìn)行整體統(tǒng)籌規(guī)劃，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新。
通過收購原北京證券和原巨田證券 37 家證券營業(yè)部并調(diào)整和優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的配置，招商證券在 2007 年順利完成了在我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的珠三角、環(huán)渤海、長三角三大區(qū)域的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中戰(zhàn)略布局。
2007年，招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和持續(xù)創(chuàng)新為基石，盈利能力不斷提升，全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入54.6億元，實(shí)現(xiàn)稅前利潤41.7億元，其中，收入過億元的營業(yè)部達(dá)17家。
分級服務(wù)
今年以來，招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)繼續(xù)穩(wěn)步前行。招商人不滿足于以往取得的成績，不斷開拓創(chuàng)新、提升服務(wù)質(zhì)量是他們孜孜不倦的追求。公司今年以來重點(diǎn)開展的工作主要包括：以公司信息中心為依托，大力發(fā)展以網(wǎng)上交易、電話委托、手機(jī)炒股為主的非現(xiàn)場交易；開拓營銷渠道，擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，與多家銀行等單位建立合作關(guān)系；服務(wù)產(chǎn)品化，繼續(xù)推出和升級標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品；服務(wù)個性化，根據(jù)客戶投資意愿與總部相關(guān)部門合作為其設(shè)計個性化理財產(chǎn)品；安排專人負(fù)責(zé)研究新業(yè)務(wù)品種及新交易手段的市場機(jī)會，積極探索ETF、期貨等套利模式，推動套利業(yè)務(wù)的發(fā)展。
招商證券對客戶實(shí)行的是分級服務(wù)，從客戶需求出發(fā)，通過多層次的客戶服務(wù)渠道、服務(wù)手段、豐富的交易通道和理財產(chǎn)品，滿足廣大客戶的多層次需求。
招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)體系分公司總部、各證券營業(yè)部和客戶中心三個層次，鉆石卡、金卡、銀卡三個等級實(shí)施個性化專業(yè)理財服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，營業(yè)部采用的主要服務(wù)方式有：與當(dāng)?shù)刂匾襟w合作舉辦大型投資者報告會；與銀行網(wǎng)點(diǎn)合作，為投資者提供咨詢服務(wù)；實(shí)行投資顧問值班制度，對現(xiàn)場開戶和咨詢的客戶進(jìn)行一對一的指導(dǎo)；在營業(yè)部定期舉辦股民學(xué)校；設(shè)立營業(yè)部小客服中心，及時解決客戶遇到的各種問題；系統(tǒng)培訓(xùn)營銷隊(duì)伍，主動對客戶進(jìn)行咨詢服務(wù)；對特殊要求客戶進(jìn)行個性化服務(wù)。
經(jīng)紀(jì)人將大發(fā)展
國務(wù)院四月份頒布并將于六月份正式實(shí)施的《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》中已經(jīng)從法律上對證券經(jīng)紀(jì)人給出了明確的定位，是我國證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)的重大進(jìn)步。隨著相關(guān)配套細(xì)則的陸續(xù)出臺，我們相信證券經(jīng)紀(jì)人將會推動證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及證券市場的大發(fā)展。
但是，由于證券經(jīng)紀(jì)人是一個新興職業(yè)，跟國內(nèi)已經(jīng)有了一定發(fā)展歷程的保險和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人差距還很大。尤其是市場進(jìn)入震蕩調(diào)整后，對證券經(jīng)紀(jì)人的咨詢服務(wù)要求進(jìn)一步提高，招商證券也在積極對其進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。重點(diǎn)在兩個方面：一是如何進(jìn)行市場營銷、客戶資源開發(fā)和管理工作；二是如何利用研究部門提供的咨詢平臺，結(jié)合自己客戶的需求和偏好，為客戶提供一對一的顧問式咨詢服務(wù)。
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的國際化、規(guī)范化和市場化正加速推進(jìn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略、管理模式和服務(wù)模式也呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。作為券商最主要的收入來源之一，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已成為券商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和管理創(chuàng)新的重要戰(zhàn)場。金融創(chuàng)新、服務(wù)產(chǎn)品化將成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的重要武器。
招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介
招商證券繼2006年9月順利收購原北京證券21家證券營業(yè)部后，于2007年6月又成功收購原巨田證券16家證券營業(yè)部，順利完成了在我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的珠三角、環(huán)渤海、長三角三大區(qū)域的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中戰(zhàn)略布局。
招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)始終堅持以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，通過多層次的客戶服務(wù)渠道、服務(wù)手段、豐富的交易通道和理財產(chǎn)品，滿足客戶的多層次需求。同時密切跟蹤同業(yè)最新發(fā)展動態(tài)和市場需求，對公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)進(jìn)行整體統(tǒng)籌規(guī)劃，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新。
2007年，招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和持續(xù)創(chuàng)新為基石，盈利能力不斷提升。招商證券經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入54.6億元，實(shí)現(xiàn)稅前利潤41.7億元，其中，收入過億元的營業(yè)部達(dá)17家。
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