證券時報記者 萬 勇
在第二屆中國明星證券營業(yè)部評選中，國泰君安證券以各項(xiàng)領(lǐng)先指標(biāo)無可厚非地登上了“中國最佳證券經(jīng)紀(jì)商”的寶座。
在國泰君安近年來的發(fā)展歷程中，可持續(xù)營銷的發(fā)展思路貫穿始終，也助其取得了不俗的業(yè)績。數(shù)據(jù)顯示，2008年，國泰君安實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入46.41億元，股票基金權(quán)證市場份額達(dá)到6.77%，同比增長12.46%，以顯著的優(yōu)勢領(lǐng)先于同行。
國泰君安副總裁王松認(rèn)為，當(dāng)前及今后一段時間，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入將主要來源于交易與銷售“流量”創(chuàng)造的中介收入，不同程度的專業(yè)化服務(wù)可以提升中介內(nèi)涵，從而獲得較高的定價權(quán)。因此，客戶投資行為的可持續(xù)性是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的決定因素。
為了應(yīng)對市場的牛熊轉(zhuǎn)變對企業(yè)內(nèi)部資源造成的過?；虿蛔?，增強(qiáng)企業(yè)資源的可持續(xù)性，國泰君安證券在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的集中交易、集中清算、集中賬戶管理、集中財務(wù)以及集中風(fēng)險控制，依托信息技術(shù)集中管理實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)資源整合。在此基礎(chǔ)上國泰君安證券打造的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易平臺，成為國內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)超百家營業(yè)部規(guī)模的集中交易系統(tǒng)。
該平臺在實(shí)際運(yùn)行中，最高單日委托筆數(shù)超過200萬筆，最高單日成交金額超過450億元，為遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提供了安全、穩(wěn)定、快捷的交易平臺。上述五項(xiàng)集中系統(tǒng)將國泰君安證券總部建設(shè)成為管理、決策和服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)了績效目標(biāo)與資源調(diào)度的精準(zhǔn)匹配。
目前，國泰君安證券現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)了四大中臺建設(shè)，包括營銷服務(wù)支持中臺、金融資訊中臺、互聯(lián)網(wǎng)中臺和95521呼叫中心。四大中臺持續(xù)結(jié)合差異化營銷需求，為客戶經(jīng)理提供精準(zhǔn)支持。
在基金銷售方面，2008年以來國泰君安證券加強(qiáng)基金銷售的策略性安排，基金分倉、員工銷售獎勵、居間人手續(xù)費(fèi)返還、網(wǎng)上交易費(fèi)率優(yōu)惠等業(yè)務(wù)鏈路得以明晰，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)市場形勢靈活安排檔期，務(wù)實(shí)推進(jìn)精品基金重點(diǎn)銷售。國泰君安2008年重點(diǎn)銷售的四只基金：嘉實(shí)研究精選、南方優(yōu)選價值、農(nóng)銀匯理和國聯(lián)安德盛紅利，不僅取得了優(yōu)異的銷售成績，并且銷售量排名代銷或券商渠道第一名，在行業(yè)內(nèi)有力提升了公司銷售口碑，增進(jìn)了與基金公司的議價能力。
王松指出，發(fā)展可持續(xù)營銷要求券商改變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)思路，創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式：一是建立客戶需求搜集、分析、分類的信息管理體系，從互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、客戶經(jīng)理、營業(yè)部現(xiàn)場等客戶接觸點(diǎn)，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化動作，加強(qiáng)除交易數(shù)據(jù)之外的客戶需求采集與分析；二是與客戶保持互動，運(yùn)用電子商務(wù)手段實(shí)施廣普化互動例如客戶調(diào)查，運(yùn)用人性服務(wù)手段實(shí)施個性化互動如客戶訪談，互動行為不僅密切了客戶關(guān)聯(lián)，同時，互動反饋還提升了需求分析的擬真度。
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